今天跟大家聊聊二手分析仪器！
      Who am I ？
      我叫陈慧，听过或者认识我的人知道我是谁，所以鄙人就不作过多自我介绍了。从业8年，接触二手仪器，始于2016年的夏天的一个偶然机会。2016年-2019年初，经手的二手仪器销售金额大概6000万，数量近260台，以上数据仅是本人工作经验大致统计。而具体到全国那么多做二手仪器的公司，每一家，每一年到底做了多少销售额，卖多少套仪器，这个本人就不得而知了。
      这两百多台仪器的数字后面，既包括价格高达百万的液质质，也有便宜到一万几千的小配件，林林种种，不一而足。总而言之，虽然我在二手仪器这个道路上仅仅只有两年多的经验，但是这两年多的实在数据，足够我聊聊二手仪器，希望能抛砖引玉。
话题1：二手仪器值不值得买？
        很多实验室的老板，或者实验室老大级别的人物，在实验室扩项需要增加设备的时候，在资金不是很充足的时候，应该都有考虑过：要不要试下二手仪器？其实，二手仪器的发展，始于什么时候？我不得而知，但是在我刚入行的时候，二手仪器的买卖，早已存在，未曾中断，直至今日，依然正常发展。
      回到二手仪器这个话题上，我想说的是，从买卖的层面上来说，并不存在，值不值得，二手愿不愿意。一分钱一分货是必然的，性价比这个东西并非适用于每个人。我来谈谈下性价比这个东西，以二手的气质联用为例。
      二手市场常见的莫过于安捷伦的6890-5973系列。这个系列的GC-MS，生产年份一般是2005年左右的，现在是2019年，我们保守估算下，正常的6890-5973系列，肯定是有13年左右，起码是10年以上，甚至，有些年份高达15年！（有些人甚至把带HP LOGO的翻新成6890N系列……）

      每台仪器都有序列号可以查得生产年份这些，但是每个购买的客户，是否能够专业的看待这个问题，就不得而知了。毕竟，序列号不像我们汽车铭牌上，会写明制造时间，坦白讲，大部分的终端用户，其实并不知道他们所买的这台设备的具体年份，或者，也不在意。Why？
年份其实并不是重要的，重要的，是性价比对吧？是的，就是性价比。
      性价比是什么？
      简而言之，就是一台安捷伦的7890-5977B的气质联用，到手价可能要70万左右，但是，现在只需要花30万左右，就能买到一台一样能干活，性能杠杆的气质联用。一眨眼就省了40万出来，省下的就是利润了……换句话讲，性价比就是：能干活，能省钱。But，性价比，不能省心，不能省心的情况就是经常有故障，要维修，要掏钱要费时间费精力，运气差一点的，修也修不好，退也退不了，买一坨废铁回来……几十万买坨废铁，应该有不少客户吃过这种闭门羹。谁买谁知道，有什么买卖是又省钱又省心的呢？谁有的麻烦介绍下给我，在线等，挺急的……
      回到这个：二手仪器值不值得买的大话题，如果你有专业的技术人员做依靠，能为你的即将购买的二手仪器做保障，那么，二手仪器的性价比是很高的。如果你只是听说这仪器有多好，外壳多新，性能怎么样怎么样，自己不懂，只是限于资金有限没办法只能买二手的，那么这个的性价比是蛮低的。所以说，如果你愿意，你能接受二手仪器在使用过程中的故障，售后问题，那么这个当然是没问题的。如果你期待想花一半的钱，享受新机的待遇，那真的是有点不切实际，或者说是撞运气。
话题2：二手仪器的市场，会不会像二手车市场一样繁荣？
      我的肯定回答：不会！
      请恕我我才疏学浅，我不想去找数据来论证二手分析仪器和二手汽车的关系，来佐证我刚刚所说的：二手仪器的市场，会不会像二手车市场一样繁荣？
我简单说几点：
      1：我们随处可见汽车维修，保养店，这些店铺，经营得好的，铺面，规范整齐，诚信服务。但是二手仪器服务商（除了厂家的专门售后团队），专门做维修售后的，目前国内的，除了泰灵佳这个团队，还有谁？在我们这个分析仪器圈子，存在很多仪器售后维修的小伙伴，基本是1-3个人的小团队，不是说做不做得大的问题。而是这个圈子，就那么封闭，卖仪器的是有市场价的，但是，维修这一块的水有多少？我们是不得而知的……当然我不是说维修服务这一块有多黑多*，而是在针对二手仪器的发展的问题，因为二手仪器的一个第二重大问题，售后服务系统，或者叫售后服务市场，其实是很不透明和公开，继而导致二手分析仪器的后续服务是否跟得上，确实是一个致命的，必须面对的大问题。
      2：二手仪器无法衍生出像汽车那样的服务市场和环境，决定了他无法发展成为像二手车那样的大市场。安捷伦早几年前就推出了翻新机的服务，安捷伦看到这块的商家，直接利用自身的资源，新旧市场一起抓。我无法得知安捷伦的翻新机一年或者一个区域能卖得了多少台？但是安捷伦通过卖翻新机的机会，企图再拓展仪器售后的市场，翻新机是顺应市场发张的需求，更重要的是，抓住客户，把售后的份额再争取得多一点。

话题3：二手仪器的渠道货源在哪里？
        这么多的色谱，质谱，光谱等等的二手仪器，到底是哪里流出来的呢？
        我又以二手车为例来对比下看看，国内你在哪里买二手车，都可以从车辆登记证看得到这个车的年份，制造情况，如果稍微用心，可以查得到这车的4S保养记录，再不行，找个修车师傅，即可看得出这车是否发生过事故，整个车的性能如何。
      但是二手仪器，坦白讲，经我手卖的这两百多台设备，它们是由于什么缘故流出市场？具体是什么单位使用？我不得而知……制造年份可以从序列号查得到，性能方面也可以从维修工程师那边得知大致的情况。但是存在的隐患，确实是连我们卖仪器的人，都不得而知……所以做二手仪器这行，用一句话来形容，一点都不过分：三分看运气，七分看仪器。这不跟赌一样么……是的，确实跟赌bo很像，运气好，遇到专业的有责任心的卖家，那么这趟二手仪器的买卖，应该是愉快的。如果碰到仪器状况不好，或者压根修不好，卖家又不懂得维修，服务态度又不好的，估计这辈子，再也不敢碰二手仪器了。
      国内的那么多二手仪器，绝大部分都不是国内的实验室流出来的，国内的二手分析仪器发展，也就十多年的历史，举个实在例子，国内的实验室，舍得淘汰6890-5973系列GC-MS的，应该也没几家实验室，毕竟这家伙确实皮实耐操好用，如果不是报废了修不好，一般人都不会扔掉……
那么，国外流进来的仪器，是什么情况呢？
      一般卖二手仪器的人，都说这些二手设备是国外一些科研机构，由于产品升级了，买了新的淘汰旧的了，不要了……或者是倒闭的实验室，清仓大甩卖……我还是那句话，我不得而知，我只知道国内外，有专业人士去收这些仪器，或者简称：洋垃圾。虽然经手卖的仪器不少，但是我这边的渠道始终还是国内的批发商这边的，或者从一些维修工程师那边收过来。
      国内搞仪器批发的公司，他们一般不会负责安装调试和售后，他们只管卖，其他的不管。国内的这种的手批发商，从二手仪器的货源来说，是第二手或者第三手。
手收到这些仪器的，是国外的那些专业团队，这些人我至今也没有接触到，所以无法谈谈他们的经营模式是怎么样的。我的猜测是他们在欧美，日本等发达，有对接专门的部门回收这些淘汰的仪器，比如一台十几年前的6890-5973，如果是纯粹坏了，实验室这边肯定是当废铁买了，估计也不超过3000RMB就卖掉，如果是还能正常使用，可能是5-8万卖掉，然后手收回来的这些人，稍微做一些整备，卖10-12万给国内的批发商，国内的手批发商，进货价大概是15万左右，然后他们再以20-22万左右卖给国内的经销商，这批经销商，就是近这10年推动国内二手仪器发展的主力军。一台20w收回来的6890-5973，一般卖给终端用户的价格，是25-30w之间（这个是2019年的行情价，如果有低于或者高于这个价格都是很正常，二手仪器没有定价，都是一台仪器一个价，具体价格得看情况。）
      国内有些留洋背景的人士，如果混得够久的，应该是知道这些国外渠道的，他们有些是想方设法搞一些性能好，年份近的仪器回来给自己用，或者卖给别人。但是无论如何，如果仅仅是实验室的小伙伴，他们知道国外有人卖，但是要把这些仪器，顺利运到国内，这并非一个简单的事情。所以国内的这些二手仪器的渠道，还是掌握在那些专门搞洋垃圾进来的大神手上，毕竟，专业的事情，还是得由专业的人士来完成。而且我相信国外的二手分析仪器，也并没有发达到像二手车市场那样，其实还是处于发展的初级阶段，鱼目混珠，浑水摸鱼的阶段而已……
话题4：买二手仪器需要注意什么？
这个是一个大的话题，所以我会分几点具体的问题来谈
1、国内有哪些公司是做二手仪器的呢？

      我大致列一下看看，有以下几家……但是国内做二手仪器的，肯定不止这几家，有多少家我无法统计，如果让我猜测下，列出来这几家，应该占据国内二手仪器销售额的70%以上……  哪一家有牛有实力？我不得而知，但是从综合服务能力而言，泰灵佳无疑是在售后服务方面是很好的，货源渠道的话，本人*杭州尔首。（PS：我不是泰灵佳的人。）

2、如何采购二手仪器？
       
无心在网上翻到的一个帖子，发帖时间是2011年，但是所言句句中要害，直至今日，仍旧是非常中肯。

1、实地看货，带样品实地测试。看不了也要寄样品过去让仪器商给你测好出报告。当然我说的实地看货指的不是看机器外观，确实有无良的仪器商把外壳换掉以次充好，这和消费者采购的心理是有关的。我们买的是精密仪器，又不是漂亮衣服，外观如何其实不是重要的。直接带样品去检测，看压力波动、基线波动和RSD等指标，才是衡量一台仪器好坏的关键。
（1）实地看货，带样品实地测试。是有效的办法！没有之一！
（2）旧仪器翻新，这个真的是家常便饭了，翻新工艺，是北京泰灵佳的安捷伦1100液相系列的翻新机，本人翻新过的仪器无数，但自认技术粗糙，就像帖子说到的，仅仅只是对外观做简单的翻新。有专业技术团队的，是针对老化的部件，易损件等，进行*排查，解除客户未来3-5年的使用隐患，可能我这篇文章也会有一些二手仪器的行内人士看到，但是试问，能从客户使用的角度，愿意多掏一点钱，费多一点心思去整备二手仪器的人，又有几个？可能有，也是有心无力，就像我，不懂技术，想整备也无从入手。懂的人，可能也习以为常，修那么好干嘛呢？仪器不坏，不出问题，修机的人也没活干了，对吧？
（下图是瓦里安 710 ICP的翻新图片，看那满地的外壳……）

2、看供应商的技术团队。
可以事先在网上搜索，准备些问题咨询供应商的技术人员，如果你发现他们的工程师支支吾吾说不清，或者从销售到技术到发货都是一个人，那这个供应商的水平也不会高到哪里去。
（1）供应商的技术团队，这个问题确实是一个行业的秘密吧……如果这个供应商，大部分都是懂技术，能维修的，那么他们家的售后维修销售额，应该是比卖二手仪器的要高。因为卖仪器，确实没有维修的*踏实和实在。
（2）所以，目前很多国内的卖二手仪器的，基本是没有所谓的自己的售后团队的，这些负责售后的，基本都是大仪器公司混得很有经验的技术工程师了，少则一万，多则几万的收入的群体，一般卖二手仪器的公司，是养不起这群人。所以如果有人说他们这边有多少个全职的售后工程师，听听就可以了。
（3）既然卖的和负责售后的是两拨人，那么应该注重的点在哪里？如果能实地看机，又能开机测试，那么就让卖家负责售后的工程师和买家的使用者进行对接，让懂技术的人和使用者沟通，如果这样子还不满意，那就打消买二手仪器的念头吧。
3、和供应商的老客户沟通
买仪器的时候不妨问供应商拿几个老客户的联xi方式，和他们交流，问问他们对供应商的客观评价。
（1）这点我觉得很美好，但是美好的东西一般很难实现，why？
（2）供应商能给到的老客户，基本都是打好招呼的了，你再去问，有什么借鉴意义呢？
（3）供应商给到的客户，是否真实买过，是无从核实的事情，难道你好意思叫供应商把合同原件和银行流水发给你看？这个不现实……
（4）供应商发出来的客户案例有多大参考价值？比如我把之前那200多台仪器整理成一个完整的案例，***公司，***时候，买了安捷伦***仪器……能给到多大参考价值？从形象价值来说，在这个鱼目混珠的行业背景下，敢展示这部分的信息，就能给到客户一个良好的印象分。
（5）从供应商成交的老客户去打听的难度有点大，但是价值确实是大的……如果，刚好有熟人是在这些买过二手仪器的老客户当中工作的，从内部熟人去打听，一定可以获得真实的信息。但是切记，不要找当时买设备的技术负责人，老板，或者高层去问，因为负责买的老大可能有利益关系，老板，可能不懂或者碍于面子不敢说。要找，就找使用这台仪器的技术人员去打听，在这场买卖当中，他们的立场只是使用仪器，所以要是能获得他们的信息，那就是真实的评价。
以上纯属个人观点，如有不妥之处，请多多指教！